Recientemente asistí a una reunión de networking. Hasta hace poco tiempo no sabía en realidad en qué consistía este tipo de eventos, es decir, podía traducirlo del inglés al español, pero no me hacía mucho sentido, incluso perdí alguna oportunidad de participar debido a que lo ignoraba. De hecho, por lo que he visto, parece que es un concepto relativamente nuevo para muchos, motivo por el cual voy a aclarar de qué va este término.
¿Qué es un networking?
Muy sencillo, es una reunión a la que asisten diversidad de personas con el objetivo de hacer negocios. Networking literalmente significa red de trabajo, así que todos están allí buscando oportunidades de negocio, desde buscar inversionistas para un proyecto que tengan en mente, colaboradores, socios, proveedores y por supuesto clientes potenciales, o también, (¿por qué no?) puedes monitorear el mercado buscando ideas, competidores o un empleo concreto.
En esta mecánica no solo se puede hacer negocio directamente sino recibir apoyo de otros asistentes para que difundan una oferta entre su propia red de contactos, todo depende de las relaciones que logres construir.
Son eventos francamente interesantes ya que los asistentes suelen ser personas muy proactivas y entusiastas, algunas ya con bastante experiencia y otras que van comenzando como emprendedores. Sin embargo, no puedo decir que aprovechar un evento de networking sea sencillo. El tiempo es limitado y con suerte serán bastantes asistentes, así que hay que manejar un ritmo que permita abordar el mayor número de personas entre las que pueden estar clientes potenciales. Para ello, es necesario preparase lo mejor posible y aquí te contaré algunas recomendaciones que he podido recabar de otras experiencias y de la mía propia.
Prepararse para el evento
- Planifica tu vestimenta
Siendo sincera no soy especialista en el tema, y seguro que hay mucho que decir al respecto. Pero algo es cierto, hay que poner atención en qué vas a portar de acuerdo al lugar y la hora en que se realizará el evento. Tu vestimenta debe ser al menos pulcra y cuidada de acuerdo al producto o servicio que ofreces.
- Prepara tus tarjetas de presentación y material de venta
Revisa tu arsenal con tiempo, por si es necesario enviar a impresión más material que esté listo para la ocasión, ya que no querrás quedarte sin tarjetas en medio del evento y tener que proporcionar tus datos en un post-it o esperar a que te contacten -ya que no sabes si esto va a ocurrir-. Lo mismo si ofreces alguna promoción y requieres un soporte tipo flyer o carpeta de proyectos, cerciórate que esté actualizada y bien diseñada para lucir una imagen sólida y profesional.
- Imaginar un avatar de tu cliente ideal
Esta recomendación se puede tomar con reservas, ya que francamente los asistentes tienden a distinguirse poco entre sacos y vestidos negros, no obstante, todas las precauciones deberían ser tomadas. Si tú ya has hecho un mapa de empatía o has vislumbrado cómo es tu cliente ideal, sus gustos, pasatiempos, edad, sexo, puesto y demás características, será más sencillo identificarlo en medio de la muchedumbre. Cuando lo veas dirígete a él y abórdalo con decisión.
- Estudia tu propuesta de valor
La primera pregunta que te harán cuando te aborde alguna persona será ¿A qué te dedicas? Así que deberás estar preparado para dar una respuesta impactante. Quizá te parezca una pregunta muy simple de responder pero suele pasar que los nervios se apoderan de nosotros y la lengua se enreda, así que hay que estar prevenidos pensando en las palabras adecuadas para transmitir un mensaje potente. Aquí te dejo un video que te ayudará a preparar tu discurso.
Después, en la medida en que logres despertar el interés, llegarán las preguntas para las cuales es primordial estudiar tu propuesta de valor, los puntos fuertes que hacen diferente y especial a tu empresa para comunicárselos a tu prospecto de la mejor manera.
Y cuando las preguntas se vuelven más específicas será de mucha ayuda y causarás muy buena impresión si tienes a la mano información más específica como precios, paquetes y tiempos de entrega si es el caso.
DURANTE EL EVENTO
- Controla tus nervios
Si es tu primera vez o no estás acostumbrado a hacer labor de ventas es normal sentir nervios, incertidumbre o no saber cómo abordar a las personas. Toma un momento para controlar la emoción y piensa que todos estarán en la misma posición. Pocos se conocen entre sí pero todos quieren iniciar una conversación, sobre todo si para ellos eres un posible cliente. 😉
- No precipitar la venta
Un error frecuente que comenten algunos asistentes -en realidad muchos- es irrumpir en una plática ya establecida para exponer su oferta sin preguntarse primero qué nivel de interés pueden tener los interlocutores en ella. Por ello es importante comenzar con una presentación sencilla. Preguntar el nombre y la ocupación o empresa de procedencia puede darnos una idea rápida de cómo comunicar nuestra propuesta o retirarnos si no hay punto de encuentro. Recuerda que el tiempo es limitado y vender es un acto más de escuchar que de hablar, ya que en la medida en que escuches las necesidades de tus prospectos podrás adecuar tu oferta a ellas.
- Recordar tus redes de contactos
Hay veces que no es posible llegar a algún acuerdo para concretar una venta, ya sea porque no es el momento o por falta de urgencia o de presupuesto, pero de ser posible es bueno poder recomendar a alguien que si pueda ayudar a resolver el problema de la persona con quien se conversa. Tanto el recomendado como el nuevo contacto te lo han de agradecer. Para ello debes tener muy presente tu red contactos.
- Concretar acuerdos
¡Ha ocurrido! hallaste un cliente potencial, conversaron y respondiste a sus dudas, es momento de no dejarlo escapar y más allá de intercambiar tarjetas, debes tratar de concretar una cita o preguntar fecha y hora en que puedes contactarlo, de manera que posteriormente cumplas con el compromiso en tiempo y forma. Recuerda solicitar todos los datos en caso de tener que enviar una cotización.
Esto nos lleva a pensar en qué hacer una vez que todos se han retirado y has recabado un número importante de contactos.
DESPUÉS DEL EVENTO
Una vez que ha finalizado el networking tu trabajo no ha acabado. Al contrario, es el momento de hacer el seguimiento adecuado con el cual tendrás mayores posibilidades de cerrar una venta.
- Repasar los intereses de tus nuevos contactos
Es momento de hacer recuento y revisar las propuestas que te hayan hecho y las que tú hayas hecho para cumplir con los acuerdos a los que te comprometiste.
- Enviar correos con saludos aunque aparentemente no sean clientes potenciales
Es un buen acto de cortesía y te mantiene en la mente de las personas que hayas conocido, que envíes un breve correo expresando el gusto de haberse encontrado. Tú no sabes si en otro momento puede necesitar tus productos o servicios y pensar en ti como una opción.
Y listo, aprovecha el tiempo y cada oportunidad que se presente, lo más importante es mantener una actitud positiva para tomar lo mejor de cada persona que conozcas y tener en mente que aunque no alcances tus objetivos al 100% saliste de tu zona de confort, te enfrentaste a una experiencia y gente nuevas, así que seguro habrás ganado algo.
Ah, y un último consejo, haz balance de lo que ganaste, lo que dejaste ir y cómo calificarías tu desempeño para poder mejorar lo que esté a tu alcance la próxima vez.
Te deseo éxito y si tienes otras recomendaciones que puedas compartir será un gusto leerlas y aprovecharlas.